Algo llamado Upsell

¿Escuchaste hablar del Upsell?

Esta es una técnica maravillosa para aumentar tus ventas y hacer crecer la experiencia del cliente.

¿Qué significa? No tiene una traducción directa al español, pero vendría a ser una venta adicional, vender algo más. Escalar el nivel de la venta.

Ya que estás comprando este hermoso auto, ¿por qué en lugar de llevarte el modelo base no te llevas el full? Ya que estás comprando el combo, por qué no agrandas tus papas y gaseosa? ¿Se entiende? Estamos aumentando la venta original, ofreciendo al cliente llevarse algo mejor de lo que está adquiriendo por un poco más, y mejorando, a veces exponencialmente, su experiencia con nosotros.

En muchos casos, las empresas facturan casi lo mismo por los Upselling que por las ventas original. Es una herramienta de marketing increíble para potenciar tus ventas.

¿Qué debemos tener en cuenta?

Es importante escuchar y entender al cliente. De esta manera, podrás determinar qué producto de upsell ofrecerle, en base a sus gustos y necesidades, para poder hacer mucho más gratificante su experiencia con tu atención. No pasa nada si no acepta el agregado, tendrá la opción de llevarse lo que originalmente vino a buscar, pero sabrá que mañana puede ir a buscarte y siempre estarás atento a lo que necesita. Que el cliente se sienta comprendido sienta las bases para crear una relación futura.

Un upsell no se ofrece a cualquiera, sino a alguien que ya está decidido a comprarte. No podrías intentar vender algo más caro a alguien que todavía no decidió comprarte. Imagínate si entras a un local de artículos deportivos y antes que digas nada te ofrecen unos botines de rugby, cuando lo que estabas buscando era una raqueta de tenis. No les importó lo que querías, pierden la oportunidad de ofrecerte una raqueta mejor por un poco más de dinero, y probablemente de agregar productos satélites como pelotas, raquetero, encordado personalizado (algo llamado crosseling, que ya veremos también).

La idea de esta técnica de venta no es ofrecer productos más caros porque si, sino porque tiene relevancia para el cliente. Por eso siempre hay que escucharlos. Ofrécelo sólo si le aporta valor a la persona, no para aumentar tu facturación.

Por otro lado, grábate esto: ataca una necesidad no percibida por el comprador. Este es el caso típico de la famosa casa de comida rápida en la que cuando estás por pagar por tu hamburguesa, te dicen ¿te gustaría agrandar tu combo por 50 centavos? Por supuesto que si estamos en Argetina, los 50 centavos no te darán ni una sola papa más, pero el ejemplo vale para representar que el precio por agrandar el combo es bastante bajo en comparación con lo que ya estás pagando por el original. La idea es hacerles ver una necesidad que no han notado, o no te gustaría agrandar tus papas y gaseosa por una módica suma?

Espero te haya servido esta información, y comiences a hacer upselling hoy mismo!

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